Как предлагать свой товар в магазины


Как предлагать свой товар в магазины

Мне особенно запомнился один пример из моей практики.

На переговоры пришел региональный менеджер одного из ведущих импортеров алкоголя и предложил ввести в ассортимент нашей сети новый коньяк премиального сегмента, который разработал сам владелец компании. Он выставил на стол несколько бутылок и начал презентацию. Презентация содержала стандартный набор аргументов:

  • Уникальный продукт
  • Красивая бутылка
  • Лучший завод
  • Специальная цена
  • Дополнительная отсрочка
  • Премия
  • Бюджет на продвижение
  • Акция 2+1 на первый месяц.

Казалось бы, лучше не бывает! Я не стал проводить стандартную манипуляцию «Полка не резиновая». Я увидел перспективу улучшения контракта в целом.

Как предлагать свой товар в магазины

Вниманиеattention
Они могут сразу почувствовать, что их пытаются обмануть. Следуйте простому правилу: хочешь иметь постоянных клиентов — говори только правду;

  • нельзя заставлять покупателя ждать — всегда придерживайтесь договоренностей по времени. Если речь идет об интернет-общении — позаботьтесь о том, чтобы заказчик в любое время мог связаться с вами;
  • помните персональные данные клиента — любого человека можно расположить к общению, если вы обращаетесь к нему по имени;
  • практикуйте систему поощрений и бонусов — всегда приятно получить дополнительно что-то в подарок.

Даже, если его всего лишь календарик или шариковая ручка — человек поймет, что он вам не безразличен, и оценит, что вы работаете с полной отдачей;
  • старайтесь всегда производить только хорошее впечатление на собеседника.
  • Как предложить свой товар в магазин

    Поэтому тот факт, что вместо товара-заменителя ему начинают очень настойчиво предлагать что-то совсем иное, даже когда такая замена кажется продавцу уместной, вызывает раздражение и негатив. Это расценивается как манипуляция, а за ее раскрытием должно последовать наказание: а это уже потеря клиента, потому что он вряд ли когда-либо вернется в то место, где его обманули или пытались обмануть. Торговля в чем-то сродни рыбалке: невозможно заставить рыбу клевать, но ее можно привлечь качественной наживкой.

    Покупателю нравится качественное обслуживание, а уважение – это немаловажная составляющая. И даже в том случае, когда у вас нет какого-то товара, направить покупателя в то место, где он есть, – это тоже позитивно отразится на вашей оценке покупателем, и высока вероятность того, что он вернется к вам. Уважать нужно не только проблемы покупателя и его желания, но и отказ.

    Как правильно предложить свой товар в магазин

    Ведь покупатель сразу улавливает настроение продавца и реагирует на него: хорошее настроение передается, но и плохое тоже. Если покупатель пришел в магазин в благостном настроении, а продавец его испортил, тогда покупатель подсознательно (а может и осознанно) захочет отомстить продавцу, не купив у него ровным счетом ничего.

    1. Уважение к покупателю.

    Уважение к покупателю проявляется в уважении его желания и выбора. То есть, если покупатель хочет купить чай, то не стоит пытаться продать ему лимонад.
    Конечно, допустимо предлагать товар-заменитель, но «впаривать» его чревато последствиями. Покупатель все больше подкован психологически, часто он тоже неплохо разбирается в товаре.

    Как предложить свой товар в интернет магазин

    Вы действительно хотите знать, какая погода у человека, который живет в том же городе, что и вы? Или, может, у вас есть свободное время, чтобы выслушивать рассказы о чужих проблемах?

    • Говорите без запинок, излагайте факты, интонируйте правильно, улыбайтесь. Ваш темп должен быть размеренным, но не медленным или очень быстрым. Контролируйте уровень громкости: говорить очень громко/тихо – неприемлемо.
      Вам нужно точно знать, что собеседник вас слышит и понимает. Делайте паузы в нужные моменты. Эффективным будет тот человек, который умеет молча ждать ответа и вовремя вешать трубку.
    • Не стоит расстраиваться, если вам ответил автоответчик. Оставьте такое голосовое сообщение, которое заставит вашего потенциального клиента перезвонить вам.
    • Не нужно торопиться отправлять клиенту информацию по его первой просьбе, когда он сам не знает, чего хочет.

    Это ваш товар поможет заработать сети много денег, а не закупщик поможет лично вам решить проблему по входу в сеть и не вылететь с работы.

    Если момент выбран правильно, обсуждая поставки коньяка, менеджер мог бы заявить байеру: «Я понимаю, что вы пригласили меня для проведения переговоров о внеплановой акции. Но мои руководители совершенно ясно дали мне понять, что пока я не поставлю свой продукт на полки, акции даже не обсуждаются. С другой стороны, если мы введем товар в ассортимент, вы уже через неделю получите дополнительный доход от продаж этого коньяка.
    И я вам гарантирую, что после этого быстро согласую акцию».

    Дополнительным аргументом в пользу сделки мог бы быть такой: «Мы давно обсуждаем с вами вопрос о переходе к поставкам через распределительный центр. Я думаю, ввод этого коньяка позволит решить его максимально быстро».

    И есть сети, которых поставщику не страшно потерять. Вот в этой ситуации и появляются «монстры». Переговоры о годовом контракте с ними проходят тяжело, байеру приходится идти на взаимные уступки. Рентабельность контракта иногда низкая. Поэтому, работая в торговой сети, я всегда с нетерпением ждал момента, когда у «монстров» появятся новинки.

    Тот день, когда на пороге кабинете появлялся мой давний оппонент со словами: «Здравствуйте, мы выпустили новый продукт и хотели бы поставить его на полки ваших супермаркетов» сулил мне быстрое решение всех текущих вопросов и общее улучшение условий сотрудничества.

    Как предложить свой товар в магазины

    Организации неспособные вносить необходимые корректировки в свою продукцию точно не будут объектом внимания крупных сетевых магазинов.

    Заполнение заявки

    Важным моментом перед непосредственным контактом с магазином является детальное изучение ритейлера, ознакомление с его дополнительными руководящими принципами. Лишь после полного изучения магазина потенциальному поставщику можно подавать заявку.

    Необходимо максимально честно заполнять анкету, в случае необходимости предоставлять любую документацию или информацию, если потребуется. На рассмотрение заявки крупным магазинам нужен довольно длительный срок, поэтому компания может получить ответ только через несколько недель.

    Как предлагать свой товар в магазин без сертификата качества

    Еще рекомендации для продавца в магазине, как предлагать товар:

    • ни в коем случае не говорите об отрицательных нюансах товара, чтобы не испортить позитива;
    • даже если вы знаете, как предлагать товар правильно, но не владеете правилами этики, добиться успеха будет непросто. Будьте обаятельны, приветливы, уважительны – это поможет продать товар, однако избегайте панибратства, фамильярности, удерживая нужную дистанцию.

    Узнайте: 3 простых шага для выбора идеального клиента на тренинговой программе «Маркетинг для первых лиц»

    Как предлагать товар торговому представителю

    Начинающий торговый представитель всегда сталкивается с отказами, это объясняется тем, что розничные торговые точки против работы с новыми поставщиками или новыми товарами – в магазине и так полки ломятся от товаров.

    Как предлагать товары в магазины

    Важноimportant
    Поэтому пошел другим путем и спросил:

    – Сколько бутылок в месяц вы планируете продавать?

    – Может быть, две-три в каждой торговой точке, – был ответ.

    – При таком уровне продаж вводить ваш коньяк в ассортимент нерентабельно. Приходите, когда он станет узнаваемым и востребованным.

    – Но нам надо начать продажи как можно быстрее…

    Поставщик заговорил на языке своих потребностей и нужд. Типичная ошибка. Еще до начала переговоров мне было понятно: производителю необходимо, чтобы коньяк любой ценой попал в нашу сеть.


    Но у менеджера, который представлял поставщика, не хватало полномочий, чтобы предоставить те условия, которые устроили бы меня. Поэтому задачей первого этапа было вывести переговоры на более высокий уровень.

    Прямой привязки к конечному потребителю нет, но мероприятия, способствующие активизации этого процесса, присутствуют.

    Как правильно продавать товар в интернете — рекомендации экспертов

    Рассмотрим, как вести продажи с помощью интернет-ресурсов. Обычно люди совершают покупки таким способом, только если хорошо знают бренд. В основном, покупки происходят на сайтах, которые уже известны, раскручены и имеют большое количество пользователей.
    Не менее важен и положительный рейтинг в сети. А как быть тем, кто только пробует себя в этом бизнесе? Ответ очевиден — соблюдать правила успешной торговли в интернете:

    • качество товара — это основное требование.

    Вашего продукта. 1. Начните с вопросов. Прежде чем пытаться сделать большой шаг к

    многогранной розничной торговле, задайте себе следующие основные

    вопросы: Имеет ли ваш продукт спрос и его только и ждут, чтобы купить?

    Вы уже нашли крупного розничного продавца-сеть, которому хорошо

    подходят ваши продукты? Что еще такое нужно знать о своем продукте, что

    бы найти покупателя по своему усмотрению на ваш продукт? Если будет

    сделка с торговой сетью, может ли ваша продукция справиться с объемом?

    Вы хотите продать свой продукт непосредственно продавцу в сети, или вы

    хотите лицензировать продукт для производителя, который будет затем

    распространить его для вас?

    После патентования своей идеи спросите себя и ответьте на все

    правильные вопросы, что продукт готов к прайм-тайму. 2.

    Ознакомьтесь с условиями

    продажи, скидками, кредитом и доставкой.

    В дополнение, мысленно готовясь к встрече, вот список некоторых из

    вещей, которые розничный покупатель из сети может ожидать увидеть в

    презентации:

    Образец – ваш продукт и его упаковку, в том числе штрих-код и

    ценообразование. Упаковка имеет огромное значение для покупателей –

    упаковка вашего продукта должна ориентироваться на вещи, которые уже

    продаются на полках магазина. Брошюру, которая предоставляет исчерпывающую информацию о продукте.

    Прайс-лист или каталог, который включает в себя оптовые и розничные цены, скидки, кредит, доставку и условия продажи. Список предприятий розничной торговли, в настоящее время

    осуществляющих продажи вашего продукта.

    Инфоinfo
    Следующий этап – вступление в разговор, которое состоит из 75 слов максимум, в противном случае, если будет сказано больше, собеседник успеет положить трубку или придумать, чем возразить. Если говорить о времени, то у вас есть 45 секунд (не больше), чтобы суметь представить фирму и аргументировать, почему клиенту может быть интересно ваше предложение. Эти 45 секунд принципиальны: важно не только что, но и как будет говориться нужный текст.

    Не упускайте из внимания интонацию: она должна быть располагающей к вам – произносите слова с улыбкой, собеседник ее сразу почувствует. Можно говорить о пяти этапах, которые должны присутствовать в любом разговоре с клиентом по телефону.

    1. Привлечение внимания. Это может быть (самое очевидное) приветствие.

    Leave a Reply

    Your email address will not be published. Required fields are marked *